Autobiznes – lepiej być dilerem Toyoty czy Fiata? Mercedesa czy BMW?

Motoryzacja jest pasjonująca. Jak połączyć ją z biznesem? Od razu nasuwa się na myśl salon sprzedaży nowych samochodów i ASO. Polityka koncernów motoryzacyjnych w tym zakresie oraz intensywność garnięcia się przedsiębiorców do inwestowania milionów w centra dilerskie danej marki są diametralnie zróżnicowane. W przypadku bycia dilerem samochodów w grę wchodzi – według mnie – przede wszystkim wiara w przebojowe modele w przyszłości oraz ocena stabilności biznesu, bo przecież stajemy się uzależnieni w niezwykle dużym stopniu od marki, z jaką się zwiążemy. I to nie tylko w kwestii wizerunku, ale przede wszystkim w kwestii produktu, jaki możemy oferować na rynku i jego przewag konkurencyjnych, a także marketingu centralnego importera. Spójrzmy choćby na Volvo. W ostatnich miesiącach nie było chyba miejsca, gdzie nie zobaczylibyśmy nowego XC90. Każdy z moich znajomych poznał to auto przynajmniej na papierze czy w telewizji i każdy chętnie na jego temat rozmawiał. Oto właśnie chodzi. Zresztą, w pokazowym salonie Dom Volvo wieczorem zjawiły się tłumy tylko dlatego, że ktoś na Facebooku zamieścił wpis o przyjechaniu dwóch egzemplarzy pokazowych. Oczywiście poza pobieganiem po salonie nie zobaczyli wtedy jeszcze nic, bo samochody stanęły do rana na placu magazynowym.

Przechodząc do meritum, ciekawie wygląda zestawienie dilerów samochodowych versus liczba rejestracji samochodów. Wiadomo, że są lepsi i gorsi sprzedawcy, że są dilerzy z większymi sukcesami niż inni. Ale jednocześnie średnie wartości rejestracji nowych samochodów, przypadające na jeden salon danej marki wyznacza pułap, z którego co do zasady startują poszczególne salony. Tego typu zestawienie, w oparciu o ogólnie dostępne dane, znalazłem kilka miesięcy temu w „Motorze” (nr 21/2015). Wynika z niego, że w Polsce istnieje bardzo duża koncentracja sprzedaży – aż około połowa aut trafia do użytkowników poprzez 50 największych firm dilerskich, posiadających łącznie grubo ponad 200 salonów z blisko 1,5 tys. wszystkich w Polsce. Jednocześnie można zauważyć olbrzymie rozbieżności. Biorąc pod uwagę rejestracje samochodów w całym 2014 roku, w najlepszej sytuacji byli dilerzy Toyoty, Skody i VW. Na jeden salon w ich przypadku przypadało ponad 478-487 aut! Kolejny w zestawieniu Ford to już zdecydowanie mniejsza liczba – 352. Dla Hondy to niecałe 120 aut, a dla Fiata to jedynie 96,6 samochodu. To i tak nieźle na tle Łady – średnio na jeden spośród 12 salonów przypadło zaledwie 1,66 samochodu. Jakie ma to znaczenie biznesowe, nie trzeba chyba mówić. Biorąc pod uwagę, że marże na jednym samochodzie w danym przedziale cenowym nie odbiegają znacznie od siebie, odpowiedź jest prosta. Zdecydowanie większe zyski może zanotować zdolny diler Toyoty niż Hondy czy Fiata. A różnice będą realnie jeszcze większe. Liczba sprzedanych samochodów przekłada się bowiem na liczbę aut w serwisie.

Podobnie duże różnice są wśród marek premium. Na jeden salon BMW przypadło 321 samochodów (24 salony), w przypadku Audi – 298 (23), Volvo – 243 (24), Infiniti – 205 (2), Lexus – 191 (9), Mercedesa już tylko 104 (aż 72). Oczywiście marki niszowe będą miały również „niszowe” rezultaty, jednak przy luksusowych samochodach jednostkowa masa marży potrafi rekompensować z nawiązką brak dużego wolumenu. Niemniej, więcej zarejestrowanych aut przypadało na jeden salon Maserati (jedyny) niż Alfy Romeo czy Lancii.

Najwięcej salonów sprzedaży, zapewniających teoretycznie najlepszą dostępność swoich produktów, ma Renault. Aż 99. Następnie Opel (90), Skoda (89), Fiat (83) i Kia (80). 10 i mniej punktów sprzedaży w Polsce mają: Mini, Land Rover, Jaguar, Lexus, Smart, Porsche, Infiniti, Ferrari, Rolls-Royce, Maserati, Lamborghini, Bentley i Aston Martin.

Uwagę zwraca silna pozycja dilerów VAG – VW, Audi, Skoda i Seat zapewniają solidną sprzedaż na jeden punkt. Na przeciwległym biegunie jest Grupa Fiata. Natomiast niezwykle udane ostatnie modele Mazdy (6, CX-5 czy 3) znacznie zwiększyły sprzedaż, co przy braku dynamicznego rozwoju sieci dilerskiej wywindowało średnią sprzedaż na jeden salon na poziom między Nissanem a Oplem (251 aut). Dobrze mają się też dilerzy grupy Hyundai/Kia z 210-233 aut na salon. Pogratulować „nosa” można również chociażby dilerom BMW i Volvo, których salony z gatunku „premium” przyciągają rzesze kupujących z zasobniejszymi portfelami. Patrząc na efekty zainwestowanych astronomicznych kilkunastu miliardów dolarów w ofensywę modelową, wróżę niezwykle udany rok 2016 dilerom Volvo.

11 komentarzy

  1. Panie Adrianie super że Pan się zajął taką tematyką
    ja ze swojej strony powiem że teraz to mam taką sytuację jakiej nigdy nie spodziewałem się mieć, jestem VW/Audi i teraz rejestrowaliśmy na siebie X aut, bo zaraz mogą zakazać sprzedaży tych skażonych/zakażonych diesli a może i benzyn … …
    a jaka przyszłość? koledzy też są w szoku

  2. ciekawe ile vw i caly VAG straca na tych fiki miki które odwalili – obstawiam ze sie uratują ale zaplaca 60-80 mld ojro :)

  3. psy szczekaja a karawana jedzie dalej, vw sie uratuje bo Angela ma przecież w nium największe udzialy czyli rząd niemiecki…

  4. niemiaszkom spada sprzedaż…. i będzie jeszcze gorzej jak tak dali ciała, bo oszukiwali pewnie też na innych polach

  5. infinity i lexus sa mega niedocenione w europie!!
    vw powinien byc wyciety za szwindle z silnikami i robienie idiotow z klientow nie mowiac juz o abgasafaere

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.